企業ブランドコミュニケーション による営業支援

クライアント企業様の課題と問題

これまでBtoB営業において、マスコミュニケーションが有効でなく、人的スキルに頼ることが多かったが、webなども含めたコミュニケーションの仕掛けを構築し統合的なマーケティング活動の実現を目指す企業が増えている。

営業活動を支援する広告コミュニケーションを行わなくてはならない!
各部署で一貫したメッセージ発信や連携したマーケティング活動を行わなくてはならない!

しかし・・・こんな問題があることで、なかなか取り組めていないのが実情ではないでしょうか?

部門間(営業・製品事業部・宣伝)が縦割で個々に設計、活動していて連動していない 企業や事業レベルのメッセージと製品レベルのメッセージの管轄部署が別である 広告やイベントなどのコミュニ ケーション活動の成果について疑問を持たれがちである 各活動を評価する仕組みがない各部署の活動成果を比較できない

クライアント企業様が望まれているのはこんなこと

「誰に」、「何を」、「どのように」が明確になっており、各部署で一貫したブランドコンセプトをもとに、部署間で連携してマーケティング活動できる仕組みとなっている。

現状 各部門が顧客情報を管理し、バラバラなメッセージ(コンセプト)を、各部門が連携せず購買関与者に伝えている。

理想 ブランドコンセプトを定め、顧客ステータスを一元管理し
組織間で連携しながら、購買関与者に最適な情報を伝え、その活動成果をモニタリングしていく。

課題解決のステップとソリューションのマップ

下記の課題解決の全ステップに対応し、全方位的に解決します。

活動設計・実施プロセス

プロジェクトタスク

Success4Bソリューション(個別ツール・サービス)

課題抽出・戦略設計 組織的マーケティング活動設計 業務・システム導入 マーケティング活動実行

  • 組織購買の実態把握 (関与部署とプロセス)
  • 取引満足や再取引意向につながる要素抽出(デライト体験)および自社の提供価値規定
  • ユーザーシナリオ(ナーチャリング)設計と組織的なマーケティングコミュニケーション活動の設計
  • マーケティング活動のKPI設計
  • ユーザーシナリオを成立させ、デライト体験を提供するための具体的な対応アクションの整備
  • 育成・刈り取り活動の評価の枠組みと実施運用体制の整備

課題解決事例 製造業:属人的営業活動からの脱却と組織をまたがる統合的マーケティングコミュニケーションを実現

(背景)この企業では、取引先の業態別の営業組織と、ソリューション(製品・サービスパッケージ)別の製品事業組織が存在し、それぞれが個別にセミナーや展示会、営業活動を行ってきていました。その際の顧客DBも個別に持っている状態でした。さらに、企業全体でのブランディング活動として大規模な総合展示会や企業広告などの展開を広報・宣伝部門が行っていました。
(課題)営業部と広報宣伝部でばらばらであったメッセージや活動の統合による効果的コミュニケーション実施を求められました。
(課題解決の為の実施事項)広報・宣伝部門が中心となり、まずターゲット企業とコミュニケーションするソリューションを規定し、共通のブランドコンセプトを規定しました。あわせて買い手の購買プロセスの棚卸(関与部門・職位とプロセス、情報取得媒体)を行いました。そのうえで、基点となる展示会を年間で設定し、どのようにして集客し営業に送客するのか?また興味関心を高めるのか?というユーザーシナリオを想定し、コミュニケーション活動の設計とKPI・PDCAの仕組みづくりを行いました。

展示会・webを基点とした統合的マーケティング活動の仕組みづくり

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